چگونگی فرآیند یک تجارت

فرایند یک تجارت:
زمانی که وارد یک تجارت می شویم چه فرایندهایی اتفاق می افتد و چطور می توانیم آن را به نتیجه برسانیم.

فرایندها به شما کمک می کنند تا با جریان و نحوه کار بهتر آشنا شوید و بهتر پیش بروید.
تجارت دارای یک ساختار و الگویی می باشد، می شود بدون الگو رفتار کرد یا الگویی برای آن در نظر گرفت، وقتی الگو را در نظر می گیریم موارد استثنا را در نظر نمی گیریم.

عمومیت ساختاری که می تواند منجر به یک قرارداد مطلوب شود، بر اساس الگوی رفتاری که در آراد تعریف کردیم پیش می رویم و در مورد آن صحبت می کنیم.

ارسال درخواست توسط مشتری:
اولین مرحله که در یک فرآیند تجاری پیش می آید، ارسال درخواست توسط مشتری است.

این نکته که اصطلاحاً به آن سیگنال اول هم گفته می شود یک نکته متفاوت و وجه تمایز آراد نسبت به سایر ساختارهای تجاری و مدل های دیگر تبلیغاتی و سایر مدل های دیگری است که در بحث تجارت وجود دارد.

یعنی شما در روش های مرسوم و سنتی اکثرا به دنبال این هستید که اولین سیگنال را خود شما برای مخاطبتان ارسال کنید.

یعنی کارهایی انجام دهیم (به مخاطب ایمیل بزنیم، حضوری به دفتر مراجعه کنیم، به نمایشگاه ها مراجعه کنیم) و ما اولین ارتباط را با مشتری بگیریم.

این فرایندی است که شما دارید انجام می دهید، تجربه نشان داده است که در این فرآیند برای ارسال سیگنال هایی که هیچ وقت جوابی از آنها دریافت نمی شود باید هزینه بسیار زیادی شود.

مثلاً من هزار تا کارخانه ای که می توانند محصولی که من تولید می کنم یا قصد صادرات آن را دارم در دنیا می شناسم و با همه این هزار تا کارخانه مکاتبه می کنم و درخواست می فرستم که آمادگی دارم کالای شما را تامین کنم.

از این هزار تا کمتر از 3 در هزارش به شما جواب می دهند و اکثر این ها به شما جوابی نمی دهند.
یعنی شما مقدار بسیار زیادی هزینه کردید تا بخواهید نتیجه از 3 در هزارش بگیرید تازه شانس بیاورید آن 3 در هزار در اول کار باشند یا در آخر کار، که این دیگر به شرایط شما بر می گردد.

یعنی آنها شروع کننده پیام باشند و شما هیچ داده ای از آنها نداشتید بلکه شما در مسیر راهشان قرار گرفتید و زمانی که آنها به دنبال تامین کننده، تولید کننده، فروشنده یا صادرکننده محصول بودند شما را پیدا کنند و به شما پیام دهند، این وجه تمایز و نوع ساختار متفاوت است.

صورت هزینه ها به مراتب شاید بیشتر از 100 برابر کاهش پیدا کند و یک چنین تفاوتی عاملی می شود که یکسری از افرادی که با آراد شروع کردند با یک هزینه فوق العاده پایین، می توانند وارد این کار شوند.

در صورتی که در دوران گذشته یا قبل از این دوره ها با روش های دیگری باید حداقل چند صد برابر این هزینه‌ها انجام می دادند تا خروجی بگیرند.

آنهایی که در بازار تجاری کار کردند می دانند که یک احوالپرسی در یک نمایشگاه ساده 50 یا 60 هزار دلار برای ما هزینه دارد.

اگر من بخواهم به روش های مرسوم صادر کننده شوم، که روش های قدیمی می باشند و الان هم در ایران مرسوم هستند و بیشتر از همان روش ها استفاده می کنند.

باید حداقل در 4 تا 5 نمایشگاه بین المللی در خارج از ایران شرکت کنم که علاوه بر دردسر و انرژی که باید بگذارم.

سه روز بیشتر در نمایشگاه فرصت ندارم یعنی 15 روز کلا فرصت حضور در نمایشگاه بین المللی دارم و حداقل باید در هر نمایشگاه 50 هزار دلار هزینه کنم که در واقع 250 هزار دلار برای یک سال باید هزینه کنم.

که این کار را بسیار هزینه بردار و سخت می کند ما با یک چنین روشی نمی توانیم تعداد زیادی صادر کننده در ایران ایجاد کنیم.

اگر چه در بعضی از کشورهای دنیا ساختار بر این است که با حمایت های دولتی این هزینه ها را کاهش می‌دهند یعنی هزینه های نمایشگاهی، رفت آمد، اقامت، سفرهای گروهی و امثال این ها را پرداخت کنند.

محدودیت هایی که وجود دارد عامل این شده است تا به دنبال روشی باشیم که صورت هزینه ها را کاهش دهد و سیگنال از طرف مشتری به سمت ما بیاید.

یعنی در مرحله اول مشتری سراغ ما بیاید پس ما تقریباً هزینه ها را یک به صد کاهش دادیم یعنی شما چیزی که باید 100 هزار دلار هزینه کنید با هزار دلار کار را دارید پیش می برید و این تفاوت کار است.
پس کسی که احتمال دارد بخواهد خریداری کند سراغ شما می آید.

پاسخ به درخواست:
حالا شما باید پاسخ مناسب را بدهید، در این فرایند سیگنال برگشت با شما است. فرض کنید می خواهیم توپ بازی کنیم شما به جای اینکه بیایید در خیابان بایستید و به همه آدم هایی که رد می شوند توپ پرتاب کنید که آیا یکی از آنها توپ را برگرداند یا برنگرداند.

شما توپ ها را جایی بگذارید تا کسانی که علاقمند به توپ بازی هستند آن را بردارند و به سمت شما پرتاب کنند. حالا کسی که به سمت شما پرتاب کرد اگر شما جواب خوبی به او بدهید ممکن است علاقه مند شود که به بازی با شما ادامه دهد.

اینجا نکته مهم بعدی این است که شما بتوانید سیگنال برگشت یا پاسخ به درخواست را خیلی خوب و حرفه‌ای ارائه کنید.