نوع تبلیغات کالا و کانالهای بازاریابی در صنعت خودرو سازی

پ) تهدید واردشوندگان جدید
وقتی رقبایی جدید وارد صنعت شوند، باعث افزایش رقابت شده و ممکن است سود و قیمت ها را بین رقبای موجود کاهش دهند. ممکن است با ایجاد پروژه های جدید، ارائه کالای ارزان قیمت، سهم بازار رقبای موجود در صنعت کاهش پیدا کند و ورود یک رقیب در بازار به معنای تقسیم سهم بازار بین تعداد بیشتری شرکت است.
واردات خودرو، بزرگ ترین تهدید برای صنعت خودروی ایران تلقی می شود. با آزاد شدن واردات خودرو، رقبای خارجی از نظر کیفیت و قیمت منطقی، از صنعت خودروسازی ایران جلوتر هستند، وارد بازار داخلی ایران می شوند. به این ترتیب تعداد رقبا افزایش یافته و با تصاحب سهم خودروسازان ایرانی، باعث کاهش سهم بازار خودروسازان داخلی می شوند. البته در مسیر این ورود، موانعی نیز وجود دارد که شرکت های خارجی را در ابتدای کار با مشکلاتی روبه رو می-سازند. تعدادی از این موانع و مزیت صنعت خودروی ایران عبارتند از:
1) صرفه جویی در مقیاس: وقتی محصولی با تسهیلات فراوان و در حجمی بیشتر تولیدمی شود، بازدهی بالاتری دارد لذا مانع ورود رقبای جدید می شود.

این خصوصیات در تویوتا که رقیب ایران بعد از واردات خواهد بود، وجود دارد و توان رقابتی آن را افزایش می دهد. طبعا تولید انبوه در یکی از محصولات شرکت های ایرانی باعث می شود که توانایی رقابت را با قیمت کم داشته باشد.

2) بالا بودن سطح سرمایه گذاری تجهیزات: از آنجا که شرکت های خارجی ورودی به بازار ایران کارخانه یا انبار نمی سازند، یکی از نقاط قوت شرکت های ایرانی وجود کارخانه و انبار آنها در ایران و اشراف بیشتر و بهتر آنها بر بازار است.
3) بالا بودن سطح تنوع محصولات: بین خودروسازان ایرانی، تنوع محصول وجود دارد، اما متأسفانه قیمت آنها قابل رقابت با شرکت های خارجی نیست.
4) دسترسی به کانال های توزیع: یکی از موانعی که پیش روی واردکنندگان خودرو (در افزایش هزینه ها) نسبت به خودروسازان ایران است، دسترسی به کانال های توزیع است. شرکت های خارجی باید هزینه ی حمل ونقل را متحمل شوند، اما دسترسی به خودروهای داخلی آسان است.
5) سیاست های تجاری دولت: دولت، واردات را کاملاً آزاد نمی گذارد بلکه با تعیین تعرفه های خاص و تعریف میزان معینی از خودرو برای ورود به بازار ایران در افزایش قیمت خودروهای وارداتی مؤثر است. بنابراین، بزرگ ترین فرصتی است که بعد از واردات نصیب خودروسازان داخلی شده و برای مدتی می توانند استراتژی های قیمتی را اجرا کنند.

● موانع تعرفه ای
دولت به منظور کسب درآمد و یا حمایت از صنعت خودرو داخل و به منظور جلوگیری از وارد آمدن شوک قیمتی به بازار خودرو، تعرفه 147 درصدی را برای واردات خودرو در نظر گرفته است. بنابراین، قیمت خودروهای وارداتی در بازار داخلی، گران بوده و مشتریان خودروهای وارداتی، افرادی با درآمد قابل تصرف بالا هستند. با توجه به سطح متوسط رو به پایین درآمد قابل تصرف مردم ایران، بازار هدف خودروهای داخلی وسیع تر از بازار خودروهای وارداتی بوده و در نتیجه صنعت خودرو بهتر می تواد استراتژی های قیمتی را در بازارهای خودرو ایجاد کند.

● موانع غیرتعرفه ای
الف) سهمیه: دولت به منظور حمایت از صنایع خودروسازی داخلی و جلوگیری از افزایش بیکاری، میزان واردات خودرو را 10 درصد تولیدات داخلی اعلام کرده است.
ب) وضع استانداردهای بهداشتی و محیط زیست: دولت برای حفظ محیط زیست و … به خودروهای دارای استاندارد جهانی اجازه ورود به بازار ایران می دهد.

ج) سهمیه بندی سوخت: سوخت و دیگر نیازمندی های مرتبط با صنعت خودروسازی، موجب اثرگذاری مستقیم بر قیمت و در نتیجه تغییر عرضه و تقاضای خودروهای خارجی می شود. مثلا، تصویب عدم اعطای یارانه سوخت به خودروهای تولید خارج، ؛ اثر قابل ملاحظه در اقبال عمومی به این نوع خودروها دارد.
ت) قدرت چانه زنی خریداران

الف) قدرت چانه زنی مصرف کنندگان نهایی و مشتریان

ب) قدرت چانه زنی واسطه های توزیع
قدرت چانه زنی مصرف کنندگان نهایی در ایران، به درآمد سرانه آنان بستگی دارد. عده ای از مردم، قادر به خرید خودرو در شرایط کنونی نیستند و اگر خودروسازان بتوانند بین قیمت و درآمد قابل تصرف مردم عادی، تعادل ایجاد کنند، فروش افزایش می یابد و عده ای از مشتریان بالقوه قادر به خرید خودرو می شوند. اگر واردات خودرو به کشور آزاد شود، قدرت چانه زنی خریداران افزایش می یابد. آنها می توانند خودروی موردنظر خویش را از میان مدل های بیشتری انتخاب کنند. در نتیجه کیفیت بالا و قیمت منطقی به عاملی مهم در جذب مشتری تبدیل می شود. یکی از راه های کوتاه کردن دست واسطه ها از بازار خودرو، استفاده از تجارت الکترونیکی است. بهتر است به نمایندگی ها اهمیت بیشتری داده و حتی برای خرید و فروش خودروهای دست دوم نیز (با هدف کنترل قیمت) نمایندگی هایی ایجاد کنند و فعالیت آنها را در نظر بگیرند.
اگر واردات خودرو آزاد نباشد، قدرت چانه زنی مشتریان کاهش می یابد، زیرا فقط می توانند تولیدات داخلی را خریداری کنند. درصورتی که واردات خودرو با اعمال تعرفه های واردات و سهمیه بندی محدود شود، قدرت چانه زنی مشتریان کاهش خواهد یافت.
شرکت ایران خودرو، دارای بیش از 350 نمایندگی در شهرهای مختلف ایران است. نمایندگی ها در زمینه فروش، تعمیرات، خدمات پس از فروش و خدمات کارشناسی توسط کارشناسان خبره در تعمیرگاه های مجهز فعالیت می کنند. این شرکت، در کشورهای خارجی از جمله عربستان صعودی، آلمان، ارمنستان، امارات متحده عربی، ترکمنستان، سوریه، قزاقستان، آذربایجان، تاجیکستان نیز نمایندگی دارد. با تجزیه وتحلیل نیروهای پورتر در صنعت خودرو، فرصت ها و تهدیدات صنعت خودروی ایران شناسایی شده و در کنار تجزیه وتحلیل محیط کلان که شامل عوامل اقتصادی- مالی، سیاسی - قانونی، فناورانه - اطلاعاتی و اجتماعی - فرهنگی است، دیگر فرصت ها و تهیدات مشخص می شوند و بعد از تجزیه وتحلیل زنجیره ارزش پورتر و ارزیابی سازمان و منابع آن، نقاط قوت و ضعف شناسایی شده، سپس برای تدوین استراتژی اقدام می شود.

اجرای CRM در صنعت خودروسازی
امروزه با پیشرفت سریع فناوری و گسترش جهانی سازی، تولید محصولات و خدمات به شدت افزایش پیدا کرده و قیمت تمام شده برای مشتریان کاهش چشمگیری یافته است. به سخن دیگر فناوری موجب شده است تا شرکت ها بتوانند محصولات و خدمات خود را با بالاترین سطح کیفیت و پایین ترین قیمت ممکن در اختیار مشتریان خود قرار دهند. همچنین باید توجه داشت که فناوری پیشرفته لزوما به عنوان مزیت رقابتی شرکت ها تلقی نمی شود بلکه در این شرایط، تنها و تنها مزیت رقابتی ممکن برای شرکت ها، مشتری است.در طول دهه 90 میلادی فرایند تعاملی مدیریت ارتباط با مشتری مبتنی بر فناوری اطلاعات که در انتهای فرایند کسب وکار و در ارتباط با مشتری قرار دارد بازنگری مجدد شده است که امروزه از آن به عنوان مدیریت ارتباط با مشتری CRM)) یاد می شود. با ظهور این الگوهای نوین کسب وکار که ناشی از اثرگذاری فناوری اطلاعات بر تاروپود سازمان است، اهمیت مدیریت اطلاعات ودانش مشتری بیش از گذشته مشهود می شود.

CRM ( (Customer Relationship Managementیا مدیریت ارتباط با مشتری راهبردی تجاری است که به جذب، حفظ و ارتقای مشتری می پردازد. با اجرای CRM، شرکت ها خواهند توانست با هزینه کمتر به انجام سه وظیفه فوق بپردازند و در نتیجه مزیت رقابتی اصلی خود را که همانا مشتری مداری است، حفظ کنند. این کار در عصر جهانی سازی و در زمانی که یک شرکت ممکن است میلیون ها مشتری داشته باشد، بدون فناوری اطلاعات و ارتباطات امکان پذیر نخواهد بود. ICT ابزاری برای پیاده سازی CRM در دسترس قرار داده است تا به وسیله آن شرکت ها بتوانند با تک تک مشتریان به گونه ای ارتباط داشته باشند که گویی آن مشتری تنها مشتری شرکت است. ( حاجی، 1383)
شرکت های ایرانی، در کشوری در حال توسعه که حرکت به سوی توسعه اقتصادی، ایجاد بازارهای رقابتی و جهانی سازی را آغاز کرده است باید در به کارگیری راهکارهای جدید برای حفظ و گسترش مشتریان داخلی و خارجی خود بکوشند CRM می تواند روش مناسبی برای رسیدن به این مقصود باشد. در واقع بدون پیاده سازی CRM و بدون بهره گیری از فناوری اطلاعات و ارتباطات، شرکت های ایرانی در بلند مدت قادر به رقابت با همتایان خود در جذب و حفظ مشتری نخواهند بود.مهم ترین چالش های تجاری و تکنولوژیک عبارتند از: کسب مشتری، وفاداری مشتری وافزایش سودآوری مشتری.
در عصر اطلاعات و با به کاربردن ابزارهای مبتنی بر وب و سیستم عامل های هوشمند، ارائه خدمات به مشتریان وارد عرصه جدیدی شده است که به این ترتیب می توان کیفیت خدمات ارائه شده به مشتری به عنوان یک سرمایه باارزش برای دستیابی به برتری استراتژیک) را ارتقا بخشید.در شروع هزاره سوم که آن را قرن دانش و فناوری اطلاعات نامیده اند، بسیاری از امور زندگی بشر دستخوش دگرگونی های بنیادی شده است. ی توجهی به این تغییرات سریع و نداشتن سیاست مناسب برای استفاده از مزایای شرایط به وجود آمده، باعث می شود که فاصله بین ما و شرکت های توسعه یافته بسیار زیاد شود.مدیریت ارتباط با مشتری دیدگاهی است که بر همکاری مشترک بین طرفین مبادله در جهت ایجاد ارزش تأکید می کند. این دیدگاه که معلول پیشرفت های اخیر فناوری اطلاعات است