اجرای CRM در صنعت خودرو سازی

نوع تبلیغات کالا

بازار هدف کالا
شرکت ها با استفاده از شناسایی نیروهای رقابتی، با پورتر فرصت ها و تهدیدات محیط رقابتی آشنا شده و با بررسی سیستماتیک فعالیت های اولیه و ثانویه زنجیره ارزش، نقاط قوت و ضعف سازمان را شناسایی و اقدام به تدوین استراتژی می کنند.
شرکت ها با استفاده از شناسایی نیروهای رقابتی، با پورتر فرصت ها و تهدیدات محیط رقابتی آشنا شده و با بررسی سیستماتیک فعالیت های اولیه و ثانویه زنجیره ارزش، نقاط قوت و ضعف سازمان را شناسایی و اقدام به تدوین استراتژی می کنند. در این بخش، سعی شده است تا با استفاده از تجزیه وتحلیل نیروهای اثرگذار رقابتی در صنعت خودرو، بررسی شود.

الف) تهدید کالا و خدمات جایگزین
در صنعت خودروسازی، شرکت ها با تولیدکنندگان محصولات جایگزین نظیر صنعت حمل ونقل ریلی، هوایی و در سطح بین المللی با صنعت دریایی به منظور ارائه خدمات به مسافران و حمل ونقل کالا، در رقابت هستند.
اگر قیمت نسبی خدمات حمل ونقل کالا و مسافر و هزینه های استفاده از این خدمات با استفاده از محصولات جایگزین کاهش یابد، بر فشارهای ناشی از رقابت افزوده می شود. بنابراین با بررسی مزایا و معایب شبکه های ریلی و هوایی، شدت رقابت آنها با صنعت خودرو در ارائه خدمات به مشتریان بررسی می شود. در کنار شبکه حمل-ونقل جاده ای کالا و مسافران درواقع شبکه حمل ونقل ریلی و هوایی و در سطح جهانی حمل ونقل دریایی نیز وجوددارد.درواقع قطار و هواپیما از جمله کالاهای جایگزین در ارائه خدمات هستند که صنعت خودرو با آن مواجه است. حمل ونقل کالا و مسافران توسط شبکه ریلی و هوایی، می تواند جایگزینی برای

استفاده از محصولات ایران-خودرو دیزل، سایپا باشد چون قصد هر دو ارائه خدمت به مسافران یا جابه جایی کالا و خدمات است. به طورکلی، خدمات حمل ونقل در جابه جایی کالا، به عنوان عامل کار و حمل ونقل مصرف کنندگان و عرضه کنندگان به بازارها مورد استفاده قرار می گیرند. مزایا و معایب هر یک از شبکه های یاد شده عبارتند از:

1) حمل ونقل هوایی
صرفه جویی در وقت از مزایای بارز استفاده از هواپیماهای باربری و مسافربری است، اما اطمینان به آن به دلیل سقوط های مکرر هواپیما در ایران و تأثیر منفی بر ادراک مسافران، کمتر از وسایل نقلیه جاده ای و ریلی بوده و هزینه های استفاده از آن نیز بالا است. به همین دلیل، اکثر کسانی که از سطح درامد متوسط یا بالایی برخوردارند از این شبکه برای حمل نقل استفاده می کنند. باتوجه به اینکه در کشور ما محدودیت خطوط هوایی و هزینه بالا وجود دارد و چون درامد قابل تصرف اکثر مردم، متوسط روبه پایین است، قادر به استفاده از امکانات این شبکه نبوده و بیشتر از شبکه ریلی و جاده ای استفاده می کنند.

2) حمل ونقل ریلی
استفاده از این شبکه ارتباطی، دارای مزیت هایی است که حمل ونقل کالا و مسافران را به سوی خود جذب کرده است. طبعا این مزایا باعث افزایش استفاده از این شبکه حمل ونقل شده و تهدیداتی را متوجه اتوبوس های بین شهری و کامیون ها کرده است. سودآوری تعاونی ها و صاحبان اتوبوس-های بین شهری، بستگی به میزان استقبال مسافران از این شبکه ارتباطی دارد. اگر مسافران به سوی قطارهای بین شهری جذب شوند، باعث می شود که تعداد مسافران تعاونی ها کاهش یافته و این روند نزولی باعث کاهش سودآوری تعاونی ها شده و سرانجام خرید این اتوبوس ها کاهش یافته و سودآوری سازندگان تحت تأثیر قرار می گیرد. قطارهای باربری نیز که به حمل-ونقل کالا مبادرت می ورزند، تهدیداتی را متوجه دارندگان کامیون و کامیونت ها کرده است و سودآوری آنها را به مخاطره می-اندازند. از جمله مزیت های راه آهن، ایمنی آن است. ایمنی در حمل ونقل ریلی بیشتر از دیگر وسایل نقلیه بوده و هزینه بهره-برداری از آن نیز مناسب است.
در مقایسه با اشغال سطح زمین مساوی، راه آهن 3 تا 5 برابر بیشتر از حمل ونقل زمینی کارایی دارد، مصرف انرژی این وسیله کمتر از دیگر موارد بوده، با محیط زیست سازگاری بیشتری دارد و آلودگی کمتری ایجاد می کند. تهدیدات استفاده از قطار برای سازندگان اتوبوس های بین شهری، کامیون و کامیونت، جدی تر از هواپیماست. از آنجا که قیمت حمل ونقل ریلی رقابتی بوده و امکان استفاده از فضای آزاد و امکانات رفاهی بیشتری وجود دارد. همچنین تنوع در ارائه خدمات قطارهای مسافربری می توانند پاسخگوی نیازهای متنوع مشتریان با هر درامدی باشند. استفاده از هواپیما نیز به دلیل گران بودن و عدم اطمینان از امنیت جانی، کمتر است. از سوی دیگر، دسترسی به راه آهن در همه جا امکان پذیر نیست و خطوط ریلی محدود است. از خودرو نیز می توان در هر مکان دارای جاده شوسه یا آسفالت، استفاده کرد، به همین دلیل برای صنعت خودرو مزیتی خاص به شمار می-آید.

محصولات جایگزین علاوه بر مخاطره انداختن سودآوری رقبای موجود، سودآوری عرضه-کنندگان مواد اولیه را نیز به خطر می-اندازند زیرا عرضه کنندگان صنعت هواپیمایی و ریلی متفاوت از عرضه کنندگان صنعت خودرو هستند.

ب) قدرت چانه زنی عرضه کنندگان
صنعت خودرو، نیازمند کالاهای صنعتی و سرمایه ای است که عرضه کنندگان این کالاها متناسب با موقعیت بازار خویش و میزان اهمیت صنعت، دارای قدرت چانه زنی در مخاطره انداختن یا رشد سودآوری صنعت یا اعمال خواسته های خویش به آن صنعت هستند. آنها می توانند قدرت چانه زنی خود را از طریق افزایش قیمت، کاهش کیفیت کالا و خدمات بر شرکت های خودروسازی تحمیل کنند و در قوت و ضعف صنعت خودروسازی، نقش اساسی ایفا نمایند. شرکت های خودروسازی برای تعیین میزان جذابیت اساسی صنعت و روند رشد سودآوری در آینده به تجزیه وتحلیل عرضه کنندگان کالاهای صنعتی و سرمایه ای پرداخته و نقاط قوت و ضعف آنها را بررسی کنند. به طورکلی قدرت چانه زنی عرضه کنندگان کالاهای صنعتی و سرمایه ای را می توان به صورت زیر طبقه بندی کرد:
1) قدرت چانه زنی عرضه کنندگان کالاهای صنعتی، مواداولیه و قطعات تکمیلی که در فرایند تولید استفاده می شوند که در اینجا قدرت چانه زنی قطعه سازان خودرو و صنایع لاستیک و … بررسی می شود.
2) قدرت چانه زنی عرضه کنندگان کالاهای سرمایه ای که قسمتی از کالاهای ساخته شده را تشکیل می دهند که خود به دو بخش کالاهای سرمایه ای مانند کارخانه ها و تجهیزات ثابت و کالاهای سرمایه ای کمکی نظیر تجهیزات و ماشین آلات کارخانه ای قابل حمل تقسیم می شود.
3) قدرت چانه زنی عرضه کنندگان ملزومات مصرفی و خدمات که به طور مستقیم

در کالاهای ساخته شده مصرف نمی شوند.
با توجه به اهمیت قدرت چانه زنی عرضه-کنندگان مواداولیه و قطعات در صنعت خودرو قدرت چانه زنی قطعه سازان را در زیر مورد بررسی قرار می دهیم. در صنعت خودروی ایران تامین کنندگان می توانند قدرت چانه-زنی خود را بر دیگر اعضا از طریق افزایش قیمت ها یا کاستن از کیفیت کالا و خدمات خریداری شده تحمیل کنند. گروه خریداران صنعت قطعات خودرو ایران به طور عمده عبارتند از کارخانه های خودروسازی موجود در ایران. این گروه باتوجه به ویژگی های ذیل بر صنعت تولید قطعات خودرو در ایران تأثیر می گذارند:
▪ محصولاتی که از صنعت تولید قطعات خودرو می خرند، جزئی از محصولات خود آنهاست و بخش قابل توجهی از هزینه های تولید را تشکیل می دهد.
▪ خریدهای خودروسازان متمرکز بوده ودر حجمی زیاد صورت می پذیرد.اگر خدمات پس از فروش خودروسازان گسترده باشد و خودروسازان قطعات تندمصرف و کندمصرف را به نمایندگی های خدمات پس از فروش عرضه کنند، سودآوری قطعه سازان به مخاطره می-افتد. کیفیت الزامی و جذاب، داشتن علامت تجاری برای این گونه قطعه سازان نوعی مزیت تلقی می شود.
قطعه سازان اصلی، علاوه بر اینکه قطعات خود را با مارک شرکت سفارش دهنده تولید می-کنند، در کنار سفارشات خودروسازان، قطعاتی را تولیدو به بازار عرضه می کنند. مزیت این حالت آن است که با داشتن بازاری پایدار، به بازارهای دیگر نیز روی می آورند. قطعات یدکی توسط قطعه سازان مستقل تولید می شوند.
در این بازار، رقابت شدید و ورود و خروج از صنعت آسان است زیرا این گونه قطعات، فناوری پایین تری دارند. در مقایسه با قطعه سازان اصلی، مشتریان این نوع قطعه-سازان اشخاص بوده و خریداری در حجم زیاد صورت نمی گیرد حال اینکه قطعه سازان اصلی در حجم زیاد قطعاتشان به فروش نمی رسد.
تنوع تولیدات قطعه سازان مستقل، بالا بوده و انعطاف پذیری بیشتری در تولید قطعه دارند.