موانع توسعه صادرات و تجارت

موانع توسعه صادرات و تجارت:
آیا همه ما می‌توانیم وارد عرصه تولید شویم یا نه شغلی مثل تولید ممکن است نیاز به استعداد خاصی داشته باشد، یعنی کسانی که وارد عرصه تولید شدند افرادی بودند که استعداد خاصی داشتند و به خاطر همین توانستند وارد عرصه تولید شوند، مثل کسی که وارد عرصه بازیگری شده حتماً استعداد و توانایی خاصی داشته تا توانسته است وارد این عرصه شود.

ولی در تولید اینگونه نیست و اگر بخواهید بحث تولید را در نظر بگیرید می بینید هر کسی که سرمایه یا پولی داشته باشد که بتواند با آن تجهیزات لازم برای تولید را فراهم کند خیلی راحت می تواند وارد تولید شود.

ما با بحث فروش محصولاتی که تولید شده هم کاری نداریم، خود تولید را می گوییم که شما اگر بخواهید وارد عرصه تولید شوید نیاز به تخصص خاصی ندارد، حتی اگر بخواهید یک محصول تخصصی را تولید کنید، پول و ثروت که داشته باشید می توانید نداشتن علم خود را با استخدام کردن کسانی که علمش را دارند جبران کنید.در بحث تجارت هم در واقع همین گونه هست.

آیا تجارت هم مثل تولید نیاز به سرمایه دارد؟
یکی از موانعی که افراد مطرح می کنند و می گویند ما چون این امکان را نداریم، نمی‌توانیم وارد بحث تجارت شویم، سرمایه است. می گویند ما چون سرمایه نداریم به همین خاطر نمی توانیم وارد عرصه تجارت شویم.

فرض بر این است که ما سرمایه هم داشتیم و با 20 یا 30 میلیون وارد تجارت هم شدیم، به هر حال تجارت کردن سرمایه بیشتری می‌خواهد، پشتیبانی می خواهد که اگر جایی شکست خوردیم این شکست ما را چه کسی باید جبران کند و ضرر ما را چه کسی باید بدهد؟ چگونه مشکلاتی که در آینده برایمان پیش می‌آید را باید پاسخ بدهیم و جلوی آن را بگیریم یا حداقل اگر پیش آمد بتوانیم حلش کنیم ولی وقتی پشتوانه مالی نداشته باشیم، نمی توانیم از پس آن بر بیاییم.

اکثر مشاغلی که الان هست مشاغلی هستند که حداقل 8 ساعت کامل وقت را می‌گیرند یعنی شما یک کاری را خودتان انجام دهید و در قبال آن کار یک پولی را دریافت کنید، یعنی موقعی که شما سرمایه گذار نیستید این سرمایه شما نیست که دارد برای شما کار می‌کند بلکه این خود شما هستید که به خاطر کاری که انجام می دهید کسب درآمد می‌کنید، وقتی این اتفاق می‌افتد طبیعتاً تایم پر است.

مثلا وقتی مشاورین می گویند که شما در کنار کار خودتان، کار تجارت را هم شروع کنید، بعد کم کم با راهکاری که ما به شما می‌دهیم جلو می‌روید و به شما می‌گوییم که چگونه می‌توانید این کار را انجام دهید ولی می‌گویند نه ما دو شیفت کار می کنیم و تایم مان کلا پر است واصلا نمی‌توانیم وقتی بگذاریم که بخواهیم کار تجارت را انجام دهیم. این یکی از موارد جدی هست و افرادی که مشاغل استخدامی دارند حالا دولتی یا غیر دولتی، زیاد این مورد را مطرح می‌کنند.

آموزش و راهنما:
بحث تجارت انگار برای یک عده خاصی است، یعنی مثلاً ما فکر می کنیم افرادی که دارند تجارت و صادرات می‌کنند یا یک سری آدم‌هایی هستند که به هر حال به قول ما آقازاده هستند یا اینکه این‌ها ثروت‌های میلیاردی خانوادگی داشتند که می توانند با این ثروت هایشان وارد بحث تجارت شوند ولی منی که مثلاً پدرم، کل خانواده ام یا حتی خودم کارمند هستم طبیعتاً بلد نیستم که بخواهم وارد بحث تجارت شوم، قوانین بازار و قوانین کار را بلد نیستم که چطور بتوانم خرید و فروش انجام، چطور باید با مشتری ارتباط بگیرم، اگر بخواهم صادرات کنم که دیگر خیلی فرق می کند.

جنسیت و سن و سال:
افرادی که با آرا در ارتباط هستند، هم خانم ها و هم آقایان هستند که وارد می شوند و کار می کنند، از سن زیر 20 سال بوده تا افراد بالای 60 سال.

وقتی که به برخی افراد گفته می شود که بیایید کار کنید خیلی ها واقعا فکر می کنند که دیر است و بعضی‌ها فکر می‌کنند که زود است، مثلا بعضی‌ها می‌گویند ما برای اینکه بخواهیم وارد صادرات شویم خیلی جوان هستیم و تجربه نداریم که بخواهیم وارد کار شدیم، بعضی‌ها می‌گویند عمری از ما گذشته و دیگر نمی‌توانیم وارد کار جدید و چالشی شویم و برایمان سخت است.

در حالی که در عمل افراد خیلی زیادی را داریم که این کار را تجربه کردند و در واقع بالای 2000 نفر شاید نزدیک به 3000 نفر که در آراد برندینگ با گروه سنی‌های مختلفی از زن و مرد دارند کار می کنند و نشان دادند که می شود و این یک صحبتی که در حد تئوری باشد نیست، صحبت ما این است که این اجرا و عملی شده و افراد مختلفی آمدند این را حس کردند و شما اولین نفر نیستید که بخواهید وارد این کار شوید.

حتی اگر یکسری افراد علاقه داشته باشند که حتما کسانی دیگری این‌ها را تست کرده باشند تا بعد آن‌ها بخواهند وارد شوند، بارها و بارها در طول سال‌های متوالی این تست شده و امتحانش رو پس داده است.

شهر محل سکونت:
آنهایی که در تهران هستند معمولا راحت تر می پذیرند یعنی کسانی که ساکن تهران هستند موقعی که بحث تجارت مطرح می شود شاید یک مقداری راحت تر از مشاورین می‌پذیرند ولی کسانی که در شهرهای کوچک تر هستند یک مقداری مقاومتشان بیشتر است و می‌گویند ما با توجه به اینکه دسترسی به پایتخت برایمان خیلی سخت ست یا در شهرمان اصلا محصول خاصی نیست که بخواهیم آن را بفروشیم و مطرح کنیم ولی دسترسی مشاورین به شما هم شاید سخت است. دلایل مختلفی می آورند که ما با توجه به محلی که داریم در آن زندگی می کنیم کار کردن برای ما سخت است و ما نمی توانیم به شیوه ای که شما می‌گویید وارد شویم.

تامین کننده و اعتبار:
مشاورین توصیه می کنند که وارد تجارت شوید ولی شما بگویید مثلاً من تا دیروز کارمند بودم کالایی برای فروش ندارم، پولی ندارم که بخواهم کالا بخرم و بعد آن کالا را بفروشم خودم که کالایی ندارم هیچ، اعتباری هم ندارم در بازار هم نبودم که بخواهم در بین بازاری ها اعتبار داشته باشم که بازاری ها بخواهند به من کالایی بدهند و من بخواهم آن کالا را بفروشم.

پس بنابراین من عملاً با توجه به اینکه سرمایه خاصی ندارم، اعتباری ندارم، تامین کننده ای نمی‌شناسم، خودم هم صاحب کالا نیستم پس من عملا نمی توانم این کار را انجام دهم.

سرمایه:
حالا آن موقع شرایط کار یک مقداری متفاوت بود الان هم اگر کسی بخواهد شروع کند با مثلاً حداقل 5 میلیون تومان می تواند استارت بزند، هرچند ما نمی گوییم آنهایی که می توانند و توان بیشتری دارند بیایند با این مبلغ وارد کار کنند چون آورده شما در تعداد مشتری هایی که برای شما می آید و روی زمانی که شما نتیجه می‌گیرید تأثیر می‌گذارد.

ولی در هر صورت شما برای اینکه بتوانید از سرمایه صفر برای خودتان کسب و کار تجاری آغاز کنید واقعاً راهی جز این نیست که بیایید با یک حداقل سرمایه وارد شوید. مثلاً شما بیایید با 5 میلیون تومان وارد عرصه تجارت شوید اتفاقی که می افتد این است که برای شما برندسازی اتفاق می افتد، حالا شاید ضعیف تر از آن کسی باشید که با 100 میلیون وارد کار شده است.

ولی این برند سازی باعث می‌شود که برای شما مشتری بیاید، شما شروع به تجارت در دنیای واقعی می‌کنید چون با این کار گوشی شما زنگ می‌خورد، مشتری با شما ارتباط می گیرد و وقتی پاسخ مشتری را می دهید و معامله می‌کنید، در نهایت سود نصیب شما می‌شود، این سودهایی که برای شما ایجاد می‌شود در طول زمان می‌تواند برای شما تبدیل به سرمایه‌هایی شود که حتی بتوانید زیر ساخت‌هایی که از آن برای کسب ثروت و تجارت استفاده می کنید برای خودتان بزرگ‌تر کنید.

یعنی واقعاً تنها راهش همین است وگرنه شما اگر در هر مسیر دیگری قدم بردارید طبیعتا اتفاق خاصی نمی‌افتد. همان مسیری که قبلا رفته اید و به همان نتیجه‌ای که رسیدید دوباره اگر همان را ادامه دهید باز به همان نتیجه می رسید و به نتیجه خاصی نمی رسید.

پشتیبانی مالی:
اگر شما به روش سنتی کار و تجارت کنید باید اگر مثلا کسی از شما یک کانتینر بار بخواهد شما یک کانتینر بار بخرید بعد تحویل مشتری تان بدهید، این اتفاقی است که به صورت سنتی می افتد یعنی کسی بخواهد تجارت کند راه دیگری جز این داشته باشد.

اما الان با توجه به روشی که دارد انجام می شود و کاری که شما در فضای امروزی می توانید انجام دهید، بحث برندسازی است که شما را می تواند از این پشتیبانی مالی بی نیاز کند یعنی وقتی که شما برند می‌شوید دیگر نیازی نیست که خودتان یک سرمایه ای داشته باشید که بخواهید با آن سرمایه کالا را بخرید و در اختیار مشتری بگذارید.

برند سازی باعث می شود که مشتریان به شما اعتماد کنند و به شما پول بدهند از آن طرف تامین کننده‌های شما هم به شما اعتماد می کنند. تامین کننده‌ها حاضر می‌شوند که وقتی شما برند شدید خیلی راحت کالای خودشان را در اختیار شما بگذارند که برای آن‌ها بفروشید، چون می‌بینند که شما برند شده اید و دیده می‌شوید، آنها هم می خواهند که محصولاتشان را بفروشند.

اتفاقی که برای خیلی از افراد در حوزه‌های مختلف افتاده است مثل مثلا فردی که در حوزه ایزوگام کار می‌کرد و از نقطه صفر کرد ولی وقتی که یک یا دو معامله را به خوبی انجام داد (خود شما اگر صاحب یک کارخانه‌ای باشید بعد ببینید فروشی که یک نفر انجام می دهد از مدیر فروش شما بیشتر است یعنی سودی که به شما می‌رساند از سودی که مدیر فروش شما، که از شما حقوق هم دریافت می‌کند بیشتر است، اگر شما باشید چه کار می کند؟ آیا امکاناتتان را در اختیار این فردی که اصلاً از شما حقوق هم نمی‌گیرد قرار نمی دهید که بتواند محصولات شما را بفروشد؟) اتفاقی که افتاد این است که نه یک کارخانه بلکه چند کارخانه در اختیار این فرد است که بتواند ایزوگام هایی که این ها تولید می کنند به عنوان محصول خودش به دیگران معرفی کند و خیلی راحت معامله کند و سودهای خیلی خوبی هم برای خودش ایجاد کند.

در حالی که این فرد هیچ گونه سرمایه گذاری در این کسب و کار نکرده است و قبل از آن هم هیچ گونه آشنایی با ایزوگام نداشتند، فقط و فقط برندسازی این فضا را ایجاد کرد که هم مشتری‌ها سراغ این فرد آمدند و از او ایزوگام خواستند و هم اینکه فروشنده‌ها، تامین کننده‌ها و تولید کننده‌ها وقتی دیدند که این فضا وجود دارد و این فرد این توان را برای فروش محصولش دارد تمام قوایشان را در اختیار این فرد گذاشتند که بتواند فروش بیشتری برای این تولید کننده ها به ارمغان بیاورد و این در عمل اتفاق افتاده است.

در بحث شروع به کار شما هم همین مسئله وجود دارد که اگر شما به جای اینکه دغدغه تولید داشته باشید، کار برند سازی را انجام دهید، در این برند سازی هم مشتری هایتان سمت شما می آیند و از شما کالا می‌خواهند هم تامین‌کننده و تولید‌کننده‌ها سمت شما می‌آیند و از شما می‌خواهند که محصولشان را بفروشید، اتفاقی که بارها و بارها افتاده و تجربه شده است.

وقت و زمان:
اکثرا می گویند تایم ما پر است، نمی توانیم یک باره بیاییم همچین ریسکی را انجام دهیم، یکباره بخواهیم کار و کسبی را که داریم کنار بگذاریم و وارد کسبی شویم که ممکن است 2 یا 3 ماه زمان ببرد تا ما بتوانیم به پول برسیم.

مسئله ای که وجود دارد این است که مشاورین در بحث زمان اصلا به شما نمی گویند که کار قبلی تان را رها کنید، بلکه هر روز 1 یا 2 ساعت از تایم تان را به کار و روشی که مشاورین به شما توصیه می کنند انجام دهید، اختصاص دهید در همین یک تا دو ساعت، در واقع کار شما کم کم جلو می رود و شما پیشرفت کار و فروش هایتان را می‌بینید و بعد می توانید تصمیم نهایی را برای اینکه کدام شغل تان را می توانید ادامه دهید در پیش بگیرید.

کسی که مثلاً در ماه یک درآمدی دارد اگر مثلاً از یک جایی 3 میلیون درآمد دارد، وقتی این درآمد هست، طبیعتاً شروع کردن و کار کردن تجارت اولش یک فضایی هست که شما با آن آشنایی ندارید، می‌خواهید یک چیزهایی را یاد بگیرید، یک مقدار صبوری به خرج دهید، مشتری با شما ارتباط می‌گیرد و می‌خواهد از شما کالا بخرد، شما می‌خواهید کم کم یاد بگیرید که چطور با مشتری هایتان ارتباطات موثر‌تری برقرار کنید، می‌خواهید مثلاً کم کم یاد بگیرید با تامین کننده ای که قرار است کالا را به شما به صورت اعتباری بدهد چطوری صحبت کنید که راضی شود این کار را انجام دهد و بدون اینکه از شما پول بگیرد کالا را در اختیار شما قرار دهد.

اوایل کار برای شما چالشی است یعنی چون شما قبلا تجربه نکردید و این کار را انجام ندادید یک مقداری برای شما چالشی است. ناخودآگاه ذهن به سمتی می رود که می گوید سراغ همان شغل قبلی بروم.

آموزش و راهنما:
در بحث وقت و زمان شما کافی است روزی یک تا دو ساعت را در اختیار پیشنهادی که مشاورین به شما می‌دهند بگذارید که بتوانید از همین تایم کوتاه برای گسترش کسب و کارتان و افزایش درآمدتان استفاده کنید و واقعاً ببینید که می توانید از این مسیر برای خودتان ثروت کسب کنید و نیازی نیست که کسب و کارتان را رها کنید.

چیزی که در مشاوره اغلب افراد می پرسند این است که مثلاً ما می خواهیم صادرات کنیم چطوری باید مثلاً بار را بفرستیم؟ چطور پول را تحویل بگیریم؟ مراحل گمرکی را بلد نیستیم؟ بعضی از اصطلاحات شاید به گوششان خورده باشد ولی می گویند این اصطلاح را اصلا نمیدانم یعنی چی، نمیدانم چطور این کار را باید انجام دهم.

ما برای اینکه بتوانیم کار تجارت را پیش ببریم هیچ راهی جز این نداریم که به جای خواندن کتاب ها، اطلاعاتی که در اینترنت است و متاسفانه الان به خاطر شرایطی که در جامعه است، به خاطر اینکه جامعه با یک رکودی مواجه است، اکثر خانواده‌ها درگیر بیکاری و مشکلات ناشی از آن هستند خیلی‌ها دارند از این فضا استفاده کنند و می‌گویند شما این مبلغ را به من بدهید تا من به شما یاد بدهم که کارآفرین شوید یا با این مبلغ من به شما می‌گویم که چطور مثلاً فلان کسب و کار را راه بندازید و واقعا هیچ اتفاقی نمی‌افتد.

اگر می‌خواهید واقعاً وارد بحث تجارت شوید به جای اینکه بخواهید نگران یک سری مباحث تئوری باشید بگذارید در عمل همانطور که رانندگی، شنا یا هر کار عملی دیگری یاد گرفتید، مشتری به شما زنگ بزند و از شما بخواهد که شما یک کالایی را به او تحویل دهید و بگذارید آن چالش را تجربه کنید، با مشتری صحبت کنید و ببینید این فرد برای اینکه این محصول را بخواهد از شما تحویل بگیرد واقعا چه دغدغه ای دارد.

آیا دغدغه او بسته بندی است؟ دغدغه اش کیفیت بار است؟ مشتری که با شما تماس می گیرد معمولاً ممکن است از تجربیات قبلی اش بگوید مثلا به شما می گوید که من قبلا این محصول را خریدم، در صورتی که یک چیزی به من گفته بودند ولی یه چیز دیگه ای تحویلم داده اند یا مثلا قرار بود کیفیت A باشد ولی کیفیت آن C بود یا مثلاً قرار بود این جوری بسته بندی شود ولی الان یک طور دیگر بسته بندی شده است یا قرار بود یک روزه دستم برسد ولی یک هفته ای به دستم رسید.

وقتی مشتری با شما صحبت می کند اگر شما خیلی راحت با او صحبت کنید یعنی دغدغه این را نداشته باشید که الان همین مشتری اول که به من زنگ زد من چطور از این پول بگیریم؟ نگران این چیزها نباشید و فقط گوش کنید ببینید مشتری تان چه می گوید و سعی کنید دغدغه هایش را درک کنید.

وقتی شما با چند نفر صحبت می کنید ناخود آگاه هم آن بازاری را که دارید در آن کار می کنید و هیچ چیزی از آن نمی دانستید یعنی یک باره شما تصمیم گرفتید که در عرصه خرید و فروش یک محصول خاص وارد شوید، آمدید و شروع کردید، هیچی هم راجع به آن محصول نمی دانید و نه خودتان و نه پدر و مادرتان و حتی اجدادتان هیچکدام هم در آن محصول نبودند ولی وقتی شما با مشتری صحبت می‌کنید اطلاعاتی که به دست شما می رسد از مشتری‌هایی است که از سراسر کشور با شما تماس می‌گیرند و از اطلاعات آن کسی که دارد 20 سال در حجره خودش دارد همان محصول را می‌فروشد، در مدت کوتاه مثلاً 6 ماهه به جرأت می‌توانیم بگوییم که اطلاعات شما راجع به آن محصول و اتفاقاتی که در آن می افتد بیشتر است.

چون آن کسی که در حجره خودش نشسته است طبیعتا مشتری هایی که دارد از محله خودش و نهایتا از شهر خودش هستند که با او ارتباط می‌گیرند و محصولش را خریداری می‌کنند ولی کسانی که با شما ارتباط می‌گیرند (موقعی که شما حتی دارید داخلی کار می کنید) از کل کشور هستند و با شما صحبت می‌کنند.

شما یکباره می‌بینید که بعد از گذشت چند ماه تمام کسانی که در آن حوزه فعال هستند و دارند کار می‌کنند یعنی آن‌هایی که نفرات اصلی بازار هستند، هر کدامشان بالاخره یک بار با شما تماس گرفتند و شما در یک مدت کوتاه چند ماهه می بینید که با این تماس هایی که اتفاق افتاد واقعا بازار را می‌شناسید یعنی اطلاعاتی که شما از بازار دارید، تولید کننده آن محصول هم ندارد چون هر کسی که در آن حوزه فعال بوده با شما تماس گرفته و دغدغه اش را به شما گفته، به شما گفته که چه مشکلاتی برایش پیش آمده، چه مسائلی را تجربه کرده، چه انتظاراتی دارد و واقعاً شما بعد از چند ماه اگر صبوری کنید و عجله نکنید (برای اینکه من همان روز اول از مشتری می خواهم پول بگیرم و به ثروت برسم) می بینید که این اطلاعات برای شما مثل یک گنج عمل می کند و شما می توانید با اطلاعاتی که به دست آوردید مشتری های بعدی تان را به بهترین شکل ساپورت کنید و این تأثیر بسیار زیادی روی اعتمادسازی می گذارد.

تامین کننده و اعتبار
این هم یکی از مباحث اصلی است که خیلی از افراد مطرح می کنند ما این را همان برندسازی تعبیر کنیم ولی این که شما بخواهید برند شوید همانطور که گفته شد فقط این مشتریان نیستند که با شما ارتباط می‌گیرند موقعی که شما برند می شوید تامین کننده‌ها و تولید‌کننده هم با شما ارتباط می گیرند همانطور که گفته شد به شهرک صنعتی ها سر بزنید و ببینید که چه تعداد از تولید کننده ها با مشکل مواجه شدند.

فردی بود که می گفت من سال 84 تجهیزات مربوط به تولید ظروف گیاهی را وارد کشور می کردم که آن موقع 8 میلیارد هزینه کرد. بسیاری از تولید کننده های ما فکر می کنند وقتی محصولشان را تولید کنند خودش فروش می‌رود.

حالا شما اگر تولیدکننده نیستید حداقل این است که به نفع شما است، شما می توانید از این فضا استفاده کنید و با توجه به اینکه تولیدکنندگان نمی آیند وارد عرصه جدی برای فروش محصولاتشان شوند، به خصوص در محصولات صادراتی فضا بسیار باز است.

بسیاری از محصولات در ایران تولید می شوند کیفیت محصولات را نگاه کنید بعد ببینید کارخانه‌هایی که دارند با این توان تولید می کنند واقعا چرا اینقدر مشکل دارند؟ خط تولید و ظرفیت های تولیدشان خوابیده یا با حداقل ظرفیت دارند کار می‌کنند، واقعاً چرا این اتفاق می افتد؟

بعد جالب است بدانید موقعی که این محصول را می‌خواهند وارد کشور کنند آمار را که می‌بینید متوجه می‌شوید که ما در این محصول تولید‌کننده بسیار خوبی هستیم، می‌توانیم محصول را در بازارهای جهانی عرضه کنیم و حرفی برای گفتن داریم ولی چون مشتری‌های ما که در همسایگی ما هستند و در واقع مشتری‌های بالقوه ما هستند و می‌توانند این محصول را از ما خریداری کنند دارند این محصول را با هزینه‌های حمل و نقل خیلی زیاد از کشورهایی که محصولاتشان خیلی دورتر است تهیه می‌کنند و متاسفانه ما ایرانی‌ها فکر می‌کنیم که بحث کیفیت است واقعاً اینطور نیست.