حضور در مذاکرات تجاری برای بسیاری از ما جذابیت دارد؛ مذاکراتی که می تواند تأثیرات زیادی در سرنوشت کاری، فردی و تجاری برای ما داشته باشد. تقریبا همه می دانیم که مذاکره تجاری بخش جدایی ناپذیر زندگی مردم امروز در جهان است. حتی اگر ما به سمت چنین مذاکراتی نرویم و به آنها علاقه ای نداشته باشیم، در بسیاری از موارد گریزی از آن نیست و بسته به شغل و موقعیت اجتماعی خود باید برای مذاکره بر سر اهداف تجاری و مالی با دیگران دور یک میز بنشینیم و مذاکره کنیم. یادگیری فنون مذاکره راه حل اصلی برای رسیدن به پیروزی در این مذاکرات است.
پیش از آنکه وارد این حوزه شویم، باید بدانیم که دو محور افزایش عمق آشنایی با کسب و کار و نیز درک عمیق تر جنبه های انسانی، همیشه و در همه ی مراحل یادگیری مذاکره باید دغدغه ی شما باشد و برایشان وقت بگذارید.
برای سایر موارد، می توان تقدم و تأخر تعریف کرد. برای مثال تکنیک ها و ترفندها زمانی ارزشمند است که پیش از آن مفاهیم پایه، اختلافات فرهنگی و مهارت ارتباطی را آموخته باشید.
هم چنین زمانی می توانید از سبک اختصاصی خودتان در مذاکره حرف بزنید که پیش از آن، سبک های رایج و چارچوب های پذیرفته شده را یاد گرفته و به شکل عملی، تمرین کرده باشید.
اما منظور از مذاکره تجاری چیست؟
این مذاکره، هر نوع مذاکره ای است که به صورت مستقیم یا غیرمستقیم برای ما و طرف مقابل نتایج مالی و اقتصادی به دنبال دارد. برای مثال موارد زیر می تواند به عنوان مصادیق مذاکره تجاری در نظر گرفته شود:
امروزه با توجه به زندگی روزمره و مشغله های فکری، استرس و پیچیدگی های شخصیتی افراد، روابط انسان ها پیچیده تر از گذشته دیده می شود. در عین حال از سوی دیگر بسیاری از افراد بدون شناخت تیپ های شخصیتی خود و دیگران وارد کار مذاکرات تجاری می شوند. این نکته پیش از آغاز هر مذاکر ه ای توصیه می شود. به سادگی می توان با آموزش تیپ های شخصیتی DISC و رفتارشناسی آنها با ویژگی شخصیتی خود و دیگران آشنا شویم، در مذاکرات موفق باشیم و در نتیجه، آگاهانه روابط خود را با افراد خانواده، دوستان، همکاران و سایر افراد جامعه به صورت موثر و پویا برقرار کنیم.
تیپ های شخصیتی مبتنی بر دیسک (DISC)
یادگیری و شناخت تیپ شخصیتی قبل از برقراری هر گونه ارتباطی برای داشتن یک ارتباط سالم و موثر بر پایه شناخت رفتار و شخصیت افراد در زندگی فردی و اجتماعی حایز اهمیت است. از همین رو تیپ شناسی بر اساس الگوی DISC مورد توجه روانشناسان، مشاورین و محققین زیادی قرار گرفته است چرا که با شناخت آن برقراری روابط بسیار پویا و ساده می شود
تیپ های شخصیتی مبتنی بر دیسک (DISC) به چهار بخش اصلی در حوزه ی رفتارشناسی یعنی برتری طلبی، نفوذ، ثبات و وجدان کاری تقسیم می شوند. از کنار هم گذاشتن حرف اول هر بخش واژه دیسک ایجاد شده که هر بخش به شرح زیراست:
ویژگی نوع قالب Dominance ؛ برتری طلبی
ویژگی بارز این تیپ شخصیتی، وظیفه محوری است؛ این افراد تمایل دارند وظایف خود را در وقت مشخص انجام دهند و در انجام کارهای خود بر ایجاد شادی و نشاط متمرکز باشند. در مجموع می‌توان گفت این گروه از لحاظ رفتار و شخصیت، با اراده و نیرومند، نتیجه گرا، تعیین کننده اهل رقابت مصمم، و پیشرو هستند. در برخورد با این گروه شخصیتی بایستی از کلی‌سازی بپرهیزید، از تکرار خودداری کنید و به جای مشکلات روی راه حل‌ها تمرکز کنید.
ویژگی نوع غالب Influence: نفوذ
از نظر روان شناسی ویژگی قالب این گروه شخصیتی، برون گرایی است. این افراد تمایل دارند تعامل، معاشرت و تفریح داشته باشند و به آنچه دیگران ممکن است درباره ی آنها فکر کنند متمرکز می‌شوند. به صورت مختصر می‌توان گفت این گروه معاشر، پر حرف و سرزنده، جذاب الهام بخش، مشتاق، گرم، قابل اعتماد و خوش‌بین توصیف می‌شوند. همکاری و ابراز شور و شوق را در اولویت قرار می دهد. آنها ممکن است از از دست دادن نفوذ، عدم پذیرش و نادیده گرفته‌شدن هراس داشته باشند. در برخورد با آنها باید فرصتی در نظر گرفته شود کهسؤال بپرسند و خودشان صحبت کنند.
ویژگی نوع غالب Steadiness: ثبات
ویژگی قالب این تیپ شخصیتی ثبات قدم است؛ یعنی از کمک کردن به دیگران یا پشتیبانی سایر افراد و همکاری با یکدیگر به عنوان یک تیم لذت می‌برند؛ در مجموع این افراد ملایم، راحت و آرام، دلپذیر، صبور، پایدار، صمیمی، علاقه مند به اولویت دادن به پشتیبانی، همکاری و حفظ ثبات، آرام، قابل پیش‌بینی، پایدار و سازگار توصیف می‌شوند.
ویژگی نوع غالب Conscientiousness : وجدان کاری
وجدان کاری این افراد محفوظ، وظیفه محور و سازگار هستند. این تیپ شخصیتی بر درست و دقیق بودن تمرکز دارند. بینش اصلی این گروه در برقراری رابطه با دیگران مبتنی بر اعتماد است. آنها افرادی دقیق، سازگار، هدفمند، واقعگرا، پایدار، متمرکز بر قابلیت های خود برای کسب دانش و تخصص در راستای رشد شخصی هستند.
معمولا افراد مقتدر و اجتماعی که دارای تیپ شخصیتی D هستند، حرکات تند و سریعی دارند؛ یعنی تند صحبت می کنند، تند حرکت می کنند، کمتر حرف می‌زند و همه چیز را بررسی می‌کند و بعد از آن و بی تعارف و رک به شما منتقل می‌کنند.
در مقابل، شخصیت I با شما با لبخند و گرم برخورد می‌کند و تمایل به گپ زدن دارند. به طور مثال وقتی وارد فروشگاه می‌شوند، بقیه فروشنده‌ها را نیز زیر نظر می‌گیرند.
افراد گروه C و S معمولا حرکاتشان با آرامش همراه است، با دقت به صحبت‌های شما گوش می‌دهند و کمتر حرف می‌زنند. همه‌چیز را با دقت می‌بینند و به دانستن جزئیات محصول و موضوع مورد بحث علاقه‌مند هستند. به طور کلی می‌توان گفت که افراد با تیپ شخصیتی D و I کلی‌نگر هستند و در زمان کم علاقه به مذاکره دارند. آنها بیشتر به عکس دیدن توجه دارند، ولی افراد تیپ های شخصیتی C و S جزئی نگر هستند و علاقه بیشتری به توضیحات دارند.
|
|
|
|
| نماد اعتماد الکترونیک | نشان ملی ثبت | گواهی شامد ارشاد |
© کلیه حقوق مادی و معنوی این وب سایت متعلق به داده پردازان هومان پویان می باشد.
