چگونه به عنوان یک تاجر حرفه ای از نمایشگاه های چین بازدید کنیم

اقدامات مشروحه زیر را انجام دهید تا بازدهی سفر خود را به حداکثر رسانید:

• قبل از سفر:

* پیش ثبت نام آنلاین بازدید از نمایشگاه را انجام دهید و کد رهگیری آن را پرینت کنید. با این روش به عنوان یک بازدید کننده VIP دیگر مجبور نخواهید بود تا در صف طولانی ثبت نام فیزیکی در محل نمایشگاه معطل شوید.

* فهرست مشخصات غرفه داران را برسی کنید و غرفه دارانی که کالا یا خدمات مد نظر شما عرضه می کنند ( یا به هر دیلی علاقه مند به بازدید از غرفه آن ها هستید) را برای خود مشخص کنید.

* با برقراری ارتباط قبلی با تامین کنندگان، یک قدم جلوتر از دیگران خواهید بود. همچنین از آن جا که غرفه داران قبلا نسبت به شما و خواسته های شما شما آشنایی پیدا کرده اند، برای پذیرایی و ارائه خدمات مطلوب به شما اهمیت بیشتری قائل خواهند شد.

* نقشه محل برگزاری نمایشگاه را دریافت و بررسی کنید.

* اگر قصد شرکت در نمایشگاهی دارید که در سرزمین اصلی چین برگزار می شود ( مانند کانتون فیر) قبل از ترک کشور، یک VPN قابل استفاده در کشور چین را شناسایی و نصب کنید. تمام برنامه های گوگل، فیس بوک، اینستاگرام، توییتر، یوتیوب و بسیاری از سایت های خبری بین المللی در کشور چین فیلتر هستند و دسترسی به آن ها بسیار دشوار است. البته ممکن است این شرایط تغییر کند اما در حال حاضر این سرویس ها فیلتر هستند ( برخی هتل های پنج ستاره ممکن است برای اینترنت خود وی پی ان فعال داشته باشند اما خیلی روی آن حساب نکنید).

* ملزومات روزانه مورد نیاز خود در طول روزها و ساعات بازدید از نمایشگاه را برای خود مشخص کنید.

ملزومات پیشنهادی:

1. تلفن همراه هوشمند و پاور بانک و شارژر آن.
2. کارت ویزیت.
3. دفتر یاداشت.
4. خودکار.
5. چمدان چرخ دار جهت حمل کاتالوگ ها و نمونه کالا ها.

* چند برنامه فرعی را نیز برای سفر خود تعریف کنید ( مانند بازدید از نمایشگاه های هم زمان یا بازدید از کارخانه ها)

•  حین بازدید از نمایشگاه:

* اول وقت در نمایشگاه حضور پیدا کنید. در این زمان خریداران کمتری در غرفه ها حضور دارند و غرفه داران توجه بیشتری به شما خواهند کرد.

* قبل از صرف وقت برای مذاکره با غرفه داران، مطمئن شوید که آن ها کالا یا خدمات مورد نیاز شما را تامین می کنند. این کار را می توانید با یک سوال ساده و سریع انجام دهید. اگر جواب منفی بود، وقت خود را تلف نکنید.

* حتی المقدور با بلند پایه ترین فرد حاضر در غرفه صحبت کنید، چرا که آن ها قدرت تصمیصم گیری بالاتری دارند.

* نهار خود را خیلی زود یا خیلی دیر میل کنید تا با صف های طولانی مواجه نشوید.

* در نمایشگاه، تامین کننده های بسیاری زیادی را ملاقات خواهید کرد و امکان به خاطر سپردن همه آن ها وجود نخواهد داشت. بنابراین:

نکات مهم مورد نظر خود مانند نوع کالا یا خدمات، بازار صادراتی، قیمت، نام و سمت شخصی که با وی صحبت کردید و قدم های بعدی را یاداشت فرمایید.

اطلاعات را طبقه بندی کنید. روش پیشنهادی ما ترکیبی از نوت برداری سنتی و استفاده از امکانات گوشی های هوشمند است. زمانی که تامین کننده مناسبی را ملاقات کردید ابتدا نام و سمت وی را سوال کرده و کارت وی را در یک برگ از دفترچه خود منگنه کنید ( به یاد داشته باشید، نام شخصی که با شما صحبت کرده است ممکن است با نام مندرج بر روی کارت ویزیتی که به شما می دهند، یکسان نباشد).

شماره غرفه را نیز یاداشت فرمایید تا در صورت نیاز به مراجعه مجدد به غرفه، با مشکل مواجه نشوید. در غیر این صورت با توجه به گستردگی فضا، پیدا کردن مجدد غرفه ها دشوار خواهد بود.

قبل از ترک غرفه از تابلوی تامین کننده در مقابل غرفه و کالا های وی عکس بگیرید تا در صورتی که تصمیم به مراجعه مجدد یا پی گیری موضوع را داشتید، به راحتی بتوانید غرفه مورد نظر خود را بیابید.

* فکر کنید که به یک مصاحبه استخدامی می روید. همان طور که یک مدیر اداری، متقاضیان شغل را ارزیابی می کند، تامین کنندگان نیز خریداران بالقوه را ارزیابی و حتی درجه بندی می کنند.

همچنان با شرکت سپاهان همراه ارائه دهنده خدمات ترخیص کالا، واردات کالا از چین، واردات کالا از دبی و حمل هوایی و حمل دریایی کالا همراه باشید.

اما شما چطور می توانید به عنوان " خریدار درجه یک " شناخته شوید:
برای ایجاد حس اولیه خوب و جلب توجه تامین کننده، باید خود را جای وی بگذارید. تامین کنندگان عاشق این هستند که سفارش بزرگ یا مستمر دریافت کنند.

نکات مهمی که باید به آن ها اشاره کنید: سابقه شما در عرصه کسب و کار، توانایی خرید و پتانسیل رشد شما. مانند یک مصاحبه کاری، نکات قوت خود را پر رنگ کنید تا توجه آن ها را جلب کنید.

ارزش یک تصویر بیشتر از هزار کلمه است. عکس کالای مورد نیاز خود را در تلفن همراه خود داشته باشید تا به تامین کنندگان نشان دهید. با این کار احتمال سوء تفاهم را کاهش می دهید.

اگر بتوانید علاوه بر خرید یا فروش، ارزش افزوده دیگری نیز ایجاد کنید، تأثیر مثبتی روی احساس آن ها نسبت به شما ایجاد خواهد شد. فکر کنید که به جز خرید یا فروش کالا یا خدمات، چه سودی برای آن ها در همکاری با شما وجود دارد ؟ به صحبت های آن ها گوش کنید و نیازی را بیابید که شما می توانید آن را برطرف کنید. به عنوان مثال، این که به چه بازارهایی صادرات دارند. شاید آن ها علاقه مند هستند تا وارد بازار شما شوند. به عنوان مثال برخی از تولید کنندگان قصد ورود به بازار های آنلاین مانند آمازون، دی اچ گیت و …… را دارند که شاید شما بتوانید به آن ها در این زمینه کمک کنید. در این صورت آن ها مایل خواهند بود تا قیمت مناسب تری به شما ارائه دهند.

شش سوال مهم از تامین کنندگان:
1) آیا شما کالا یا خدمات ………… را عرضه می کنید ؟ اگر جواب مثبت بود، ادامه دهید در غیر این صورت غرفه را ترک کنید.

2) آیا خود تولید کننده کالا یا ارائه کننده خدمات هستید یا واسطه ؟

3) به کدام کشورها صادات دارید ؟ این روش را تست کشوری می نامند. اگر به دنبال کالای لوکس و با کیفیت هستید و مقصد صادراتی اصلی آن کارخانه، آفریقا و خاورمیانه است مراقب باشید. غالبا کالای چنین تامین کننده ای، بی کیفیت خواهد بود. آنها ادعا خواهند کرد که می توانند کالای با کیفیت بالاتر نیز بسازند، اما ریسک چنین کاری بالا خواهد بود زیرا زنجیره تامین آن ها برای کالای با سطح استاندارد پایین طراحی شده است، مواد اولیه بی کیفیت، روش تولیدی غیر استادارد، بسته بندی غیر جذاب و....

4) در تولید کالا یا ارائه خدمات، از چه سیستم کنترل کیفیتی استفاده می کنید ؟ بسته به نوع کالا یا خدمات می توانید بپرسید از چه نوع سیستم کنترل کیفیتی استفاده می کنند. ISO 9001 یکی از متداول ترین ها است. اما آگاه باشید که خرید گواهی ISO 9001 در چین متداول است، پس زیاد روی آن حساب نکنید.

5) آیا می توانید محصول خود را با لوگوی شخصی من تولید کنید یا خدمات خود را بر اساس نیازهای خاص من سفارشی سازی کنید ؟ این موضوع به ویژه برای خریداران دارای برند شخصی از اهمیت بالایی برخوردار است. بهتر است این موضوع در مراحل ابتدایی روشن شود.

6) قیمت کالا یا خدمات شما چقدر است ؟ در این مرحله قیمت تنها یکی از متغیر های معادله است و لزوما مهترین آن ها نیست. در نمایشگاه می توانید قیمت اولیه را دریافت کنید و بخواهید پس از نمایشگاه، قیمت رسمی از طریق ایمیل ارسال شود. این اطاعات را دفترچه یاداشت خود ثبت کنید.

سه نکته مهم درباره برقراری ارتباط با غرفه داران چینی:
به خاطر داشته باشید که انگلیسی، زبان دوم غرفه داران چینی است، بنابر این عبارات و کلماتی که در مکالمه با آن ها استفاده می کنید باید تا حد امکان ساده و متفاوت از عبارات و کلماتی باشند که در مکالمه با شرکت های اروپایی از آن ها استفاده می کنید.

ساده، آرام و همراه با لبخند صحبت کنید. زبان بدن یک زبان جهانی است. لبخند زدن صمیمیت ایجاد می کند و گارد آن ها را در مقابل شما باز خواهد کرد.

قانون " افراد اندک اساسی و افراد کثیر غیر اساسی" را به کار بندید. بسیاری از شما با قانون 80/20 آشنا هستید و یا از آن استفاده می کنید. به عنوان مثال 80% درصد تولید ناخالص داخلی توسط 20% اشخاص ایجاد می شود و یا 80% حجم معاملات یک شرکت با 20% از مشتریان انجام می شود. در مورد منبع یابی نیز80% درصد تامین کننده ها، تامین کننده مناسب شما نیستند. کار شما این است که 20% مناسب را بیابید و روی آن ها تمرکز کنید زیرا هدف شما این است که در زمان محدود، از حداکثر غرفه های مرتبط با کسب و کا ر یا مورد علاقه خود بازدید کنید. به یاد داشته باشید نمایشگاه ها بسیار وسیع هستند ( در برخی از نمایشگاه ها ممکن است در روز بیش از 20، 000 گام بردارید). در واقع نمایشگاه یک بازار حضوری است که می توان آن را به همایش های شبکه سازی Networking شبیه دانست. در چنین همایش هایی شما با همه صحبت نخواهید کرد. قبل از ورود به غرفه ابتدا ببینید آیا آن ها متناسب با نیاز های شما هستند. بر اساس نتیجه بررسی تامین کنندگان در ذهن شما به سه دسته، بله، خیر، و شاید تقسیم می شود.

پرهیز از اشتباهات متداول
*همانطور که قبلا ذکر شد نمایشگاه ها بسیار وسیع هستند و گزینه های زیادی برای همکاری در اختیار شما است. تا وقتی که تمام گزینه ها را برسی نکردید، تعهدی به کسی ندهید.

*وقت زیادی صرف تامین کنندگان نا مناسب نکنید. هر لحظه که متوجه شدید مناسب نیستند، از آن ها تشکر کنید و به مسیر خود ادامه دهید.

*وقت زیادی صرف مذاکره در مورد قیمت نکنید. این توصیه چند دلیل دارد. معمولا مسئولان فروش به تنهایی اختیار ارائه قیمت رسمی را ندارند و مدیر فروش، رئیس یا مسئول فنی نیز باید تایید دهد. همچنین آ نها تازه با شما آشنا شده اند و شناخت چندانی از شما ندارند.

اقدامات بعد از نمایشگاه:
* یاد داشت ها و کاتالوگ های زیادی جمع آوری کرده اید. آن ها را به سه دسته به شرح زیر تقسیم کنید:

مناسب: مواردی که باید پی گیری شوند.

شاید: اطلاعات تامین کنندگانی که در حال حاضر نیازی به آنان ندارید ولی شاید زمانی به آن ها احتیاج پیدا کنید را آرشیو کنید.

نامناسب: دور ریختنی ها

*سایر اطلاعات جمع آوری شده را مدون و فیلتر کنید.

* لیستی از تامین کنندگان مناسب، اطلاعات تماس، قیمت اولیه و نکات مهم در مورد هریک را تهیه کنید.

* پی گیری های لازم را شروع کنید ولی توجه داشته باشید که موضوعات را پس از گذشت چند روز از از پایان نمایشگاه، از تامین گنندگان ملاقات شده پیگیری کنید زیرا تامین کنندگان نیز بازدید کنندگان زیادی را ملاقات کرده اند و ممکن است پس از بازگشت به دفتر خود، کارهای زیادی داشته باشند.