نمایندگی ها و توزیع کنندگان استرالیایی

بیشتر شرکت های صادرکننده به بازارهای بین المللی و استرالیا تکیه بر نمایندگی ها و توزیع کنندگان محلی دارند.

نمایندگی ها
نمایندگی ها مالکیت کالاها را به عهده نمی گردند، بلکه مانند نمایندگان شرکت ها عمل می کنند. آنها در خدمات و صادرات برای بازار واردکنندگان درگیر می گردند. یک نماینده عموما بر مبنای ارزش کلی کالا از صادر کننده کمیسیون دریافت می کند. صادرکننده، سفارشات کالای مشتریان را از آژانس دریافت می کند اما کالا و خدمات را مستقیما به مشتری ارسال و صورتحساب را به مشتری، و پرداخت ها را از مشتریان دریافت می کند. نماینده به صادرکننده در مورد وضعیت بازار کمک می کنند تا شرکت بتواند در مورد قیمت گذاری تصمیم بگیرد. نمایندگیها عموما در بازار صادرکننده حضور دارند و کالاها و خدمات را به مشتریان معرفی می کنند.

توزیع کنندگان
توزیع کنندگان کالاها را از صادرکنندکان میخرند و در بازار مصرف میفروشند. در بعضی مواقع توزیع کنندگان, کالاها را به عمده فروشان واگذار می کنند و سپس از این طریق به دست خرده فروشان می رسانند. کلیه هزینه های انبارداری، حمل و نقل و بازاریابی برعهده توزیع کننده می باشد.

انتخاب نماینده یا توزیع کننده
مهم ترین دلیل برای انتخاب نماینده و یا توضیع کننده این است که صادرکننده بتواند رابطه ای را با بازار جدید ایجاد نمایید. این امر به ایجاد یک اعتماد و ارتباط دائم کمک می کند. تجارت بر مبنای یک کار گروهی آسانتر و لذت بخش تر است.

انتخاب یک همکار یا شریک در کشوری دیگر نیاز به تحقیقات خیلی دقیق و مذاکره با گروهی از شرکای بالقوه در این زمینه دارد. صادر کننده باید مطمئن باشد که به ارتباطی واقعی در بازار مورد نظرش دست یافته تا بتواند در مورد آگاهی از بازار به شریکش تکیه کند.

صادر کننده برای رسیدن به توافق نیاز به نوشتن یک موافقتنامه دارد که باید در این زمینه با یک مشاور حقوقی مشورت کند، بنابراین قبل از نوشتن هر توافق نامه ای و جلوگیری از اتلاف وقت و پول باید در مورد مسائل اساسی بتوافق رسیده و سپس موافقت نامه را امضاء کرد. برای این منظور بهتر است سوالات کلیدی را از قبل آماده کرده و بر مبنای پاسخ به این سوالات با بهترین کاندید وارد مذاکره و امضاء قرارداد گردید.

از محاسن همکاری با نماینده 
توانایی در کنترل برند قیمت و بازاریابی توسط صادرکننده، پرداخت کمیسیون به عنوان بهترین مشوق بر ارزش فروش کالا باعث تمرکز بیشتر نماینده بر روی کالاهای طرف قرارداد می گردد.

از طرف دیگر معمولا نماینده ها، منابع فروش کمتری نسبت به توضیع کنندگان دارند، پرداخت کمیسیون به عنوان مبنای فروش باعث کمترین تعهد نماینده در به موفقیت رسیدن صادرکننده می گردد. یک نماینده ضعیف نه تنها باعث تضعیف فرصت های صادرکننده در بازار، بلکه باعث به تحلیل رفتن شهرت و تلاشهای بازاریابی نیز می‌گردد. همکاری با نماینده ها باعث کاهش ریسک عدم پرداخت، نوسانات ارز و مرجوع کالاها نمی گردد.

اما محاسن کار با توزیع کنندگان 
صادرکننده با یک مشتری عمده فروش که با خرده فروشان زیادی کار می کند در ارتباط است، خدمات پس از فروش و گارانتی بر عهده توزیع کننده می باشد. توضیع کننده در هزینه های بازاریابی و ترویج محصولات در بازار مشارکت و کمک مینمایید. توسعه کانالهای فروش و کالاها بر عهده توزیع کننده می باشد که باعث کاهش هزینه ها و زمان برای صادر کننده است.

اما معایب یک توزیع کننده 
عدم کنترل بر مراحل فروش توسط صادرکننده، افزایش هزینه ها بر فروش کالا توسط توضیع کننده موجب بالا رفتن قیمت تمام شده و مزیت قیمتی رقبا در بازار می گردد. آگاهی و توانایی درک توزیع کننده از کالا بر روی فروش تأثیر مستقیم دارد. امکان خروج کالای صادرکننده از بازار بدون درک از علت خروج توسط توزیع کننده وجود دارد. بعلت کنترل توزیع کننده بر هزینه های فروش و بازاریابی، صادرکننده قادر به نظارت بر شهرت برند خود در بازار نیست. توزیع کننده ممکن است علاقه و توانایی بر عرضه کالاهای جدید به بازار نداشته باشد.