سلسله مراتبی است و تصمیم گیری عموماً در رأس سازمان انجام می شود. فرانسوی ها دوست دارند در سیاست و کسب و کار مستقل عمل کنند و شاید مذاکره با آنان در مقایسه با مذاکره با سایر اروپایی ها، ژاپنی ها و آمریکایی ها خسته کننده تر به نظر برسد.
فرانسوی ها به طور معمول غرق در تاریخ پر فراز و نشیب خود هستند و برای هر چیزی قائل به هنجارهای مشخصی می باشند که آنها را از سایر ملل جدا می کند. هنجارهای فرانسوی در دموکراسی، قانون، سیستم دولتی، استراتژی های نظامی، فلسفه، فرهنگ، اقتصاد و… متفاوت از سایر ملل است بنابراین در مواجه با آنها خیلی از مسائل است که می بایست آموخت و به آن توجه داشت.
سیستم آموزشی فرانسه به صورتی است که اغلب آنها چیز زیادی از فرهنگ و جغرافیای سایر ملل به خصوص کشورهای کوچک و یا دور افتاده نمی دانند لذا نگرش آنها به طور جالبی نسبت به طرف های خارجی نه مثبت است نه منفی و حاوی پیش داوری خاصی نمی باشد.
آنها با شما به شرطی که خریدار بالقوه محصولاتشان و یا فروشنده محصولی خوب باشید وارد معامله می شوند و به طور معمول در برخورد اولیه با شما مهربان به نظر می رسند. اگر نتوانید با آنها فرانسوی صحبت کنید در ضمیر ناخودآگاهشان شما را یک آنگلوفیل (انگلیسی دوست) می پندارند که خیلی در نظر آنها مطلوب نیست که البته در بسیاری از موارد کاری از دست شما بر نمی آید!
مهم ترین نکات درباره فرهنگ تجارت در فرانسه به شرح زیر است:
ساختار کسب و کار
شرکت های فرانسوی در مسائل کارکردی و سلسله مراتبی بسیار سخت گیر هستند. مدیریت ارشد به تنهایی مسیر حرکت آتی شرکت را مشخص می کند و در مرحله بعدی، این چشم انداز جهت اجرایی شدن به رده های پایین تر مدیریتی منتقل می گردد. بنابراین، همانند کشورهای سوئد و هلند، مدیریت ارشد به جای تصمیم گیری مشارکتی به تصمیم گیری دستوری تمایل دارد.
علاوه بر این، تمرکز قدرت در دستان مدیریت ارشد موجب تقویت رویکرد تمرکزگرا می شود، رویکردی که در حال حاضر در بسیاری از دیگر ابعاد زندگی فرانسوی ها نیز مشهود است. رده های پایین تر شامل رده های مختلف مدیریتی هستند که در مسیر خطوط کارکردی مسئولیت سازمان دهی شده اند. زمانی که کارها خوب پیش می روند رویکرد سلسله مراتبی بسیار مناسب و اثربخش به نظر می رسد، اما نقطه ضعف این سیستم زمانی آشکار می شود که مشکلی بروز کند و نیاز به واکنش سریع وجود داشته باشد. در این مواقع گاه به نظر می رسد که احساس مسئولیت شخصی در انجام کارها وجود ندارد.
سبک مدیریت فرانسوی
اکثر مدیران ارشد شرکت های فرانسوی فارغ التحصیل مدارس نمونه هستند. این مدارس یک حس مبارزه طلبی علمی را در دانش آموزان خود ایجاد می کنند که در دنیا کم نظیر است و باعث تربیت جمعیت مدیریتی بسیار فرهیخته می شود که رویکرد آن نسبت به مدیریت با دقت علمی فراوان همراه است.
مدیریت از نظر فرانسوی ها یک کار اندیشمندانه است که با تجزیه و تحلیل دقیق، تسلط کامل بر مفاهیم و اطلاعات، و در نهایت با اجرای تصمیمات منطقی همراه است. مسائل عملی تر مانند ایجاد انگیزه در کارکنان به آن اندازه که در دیگر کشورها مورد توجه است در تفکر مدیریتی فرانسوی مورد توجه قرار نمی گیرد.
زمانی که تصمیم در سطوح ارشد سازمان اتخاذ شد، جهت اجرا به مدیریت سطوح پایین تر ارجاع می شود این رویکرد دستوری از نظر کسانی که اجماع گرا و دارای پیشینه غیرسلسله مراتبی هستند بسیار اقتدارگرایانه و فاقد مؤلفه های لازم برای کار تیمی است.
ارتباط با فرانسوی ها
رفتار تجاری و کاری فرانسوی ها بر ادب و نزاکت و قدری رسمی بودن تأکید دارد. اعتماد و احترام متقابل برای انجام کار ضروری است و این اعتماد با رفتار صحیح ایجاد می شود. اگر فرانسوی بلد نیستید، یک عذرخواهی کوچک به خاطر فرانسوی صحبت نکردن می تواند کمک زیادی به روابط کاری شما بکند. با این وجود، بد نیست چند کلمه و عبارت فرانسوی یاد بگیرید که نشان دهید مایل به برقراری رابطه بلند مدت هستید.
معمولاً با توجه به موقعیت اجتماعی، سطح تحصیلات، و شهری که یک فرانسوی در آن بزرگ شده می توانید سبک او در برقراری ارتباط را پیش بینی کنید. فرانسوی ها در تجارت بیش از اندازه رک و صریح به نظر می رسند که شاید دلیلش بی پروایی آن ها در سؤال پیچ کردن طرف مقابل باشد.
مذاکرات تجاری
فرانسوی ها از مهارت در گفت وگو که نشان دهنده درک اندیشمندانه موقعیت و پیامدهای آن است تحت تأثیر قرار می گیرند. گرفتن وقت قبلی برای جلسه از حداقل 2 هفته قبل ضروری است. تقاضای ملاقات می تواند کتبی یا شفاهی باشد. زمان جلسه اغلب توسط منشی تنظیم می شود. سعی کنید جلسات شما در ماه های ژوئیه و اوت نباشد. این دو ماه برای فرانسوی ها ماه سفر و تعطیلات هستند. اگر فکر می کنید با تأخیر به جلسه می رسید، حتماً تلفنی خبر بدهید و دلیلی برای تأخیر خود بیاورید. جلسات با هدف گفت وگو در مورد مسائل تشکیل می شوند، نه برای تصمیم گیری. از گنده گویی و لاف زدن شدیداً پرهیز کنید زیرا فرانسوی ها نسبت به این کار حساسیت دارند.
دنیای کار و تجارت فرانسه همواره بر رسمی بودن تأکید دارد. صبر کنید تا به شما بگویند کجا بنشینید. وقتی صحبت می کنید تماس چشمی مستقیم داشته باشید. کارها در فرانسه به آهستگی پیش می روند پس صبور باشید و از این که تشریفات را به دقت رعایت می کنند برآشفته نشوید. برای رسیدن به هدف طرف مقابل را تحت فشار قرار ندهید. این کار نتیجه عکس دارد. فرانسوی ها کلیه جزئیات پیشنهاد شما را مو به مو بررسی می کنند.
هرگز بیش از اندازه صمیمی نشوید. اگر می خواهید چیزی به فرانسوی ها بفروشید از تکنیک هایی که آن ها را خیلی تحت فشار قرار می دهند استفاده نکنید. اگر پیشنهاد خود را به شکلی منطقی، کامل، و با ملایمت مطرح کنید بیشتر پذیرای آن خواهند بود. پس از حصول توافق، ممکن است به اصرار از شما بخواهند که کلیه توافقات به شکلی مبسوط و دقیق در قالب یک قرارداد مکتوب شوند.
یک فرانسوی هیچ گاه شما را شبیه خود نمی داند و شما را بهتر و یا بدتر از خود میبیند اما همواره متفاوت از یک فرانسوی می پندارد. اغلب فرانسوی ها هم همانند ژاپنی ها معتقدند که محال است که شما با استانداردها و هنجارهای آنان به طور کامل مطابقت داشته باشید.
حال سئوال اینست که در مواجه و مذاکره با فرانسوی ها پیرامون موضوعاتی چون کسب و کار و تجارت چه رویکردی را باید در پیش گرفت، آیا باید خود را به منش فرانسوی یعنی پرحرفی، مشتاق بودن و یا تخیلی بودن نزدیک کنید؟ یا باید حالت فردی بی احساس را در مقابل آنها داشته باشید که طی رفتارهای صادقانه، بدون توانایی برقراری ارتباط به نظر برسد؟
بنابراین برای اینکه بتوانید با فرانسوی ها بهترین تعامل و مذاکرات را داشته باشید باید از روان شناسی و رازهای پنهان آنها آگاه شوید. رویکرد آنها در مذاکراه با شما آمیخته به شیوه های رفتاری فرانسوی است که خصوصیات آن مطابق موارد زیر است:
در خلال مذاکره همیشه منطق و استدلال را سرلوحه کار خود قرار دهید. به یاد داشته باشد اگر در طی جلسات مختلف حتی در یک ماه گذشته مطلبی گفته اید که با سخنان امروز شما در تضاد است، یک فرانسوی کاملاً نسبت به این موضوع آگاهی خواهد داشت لذا سعی کنید به واسطه گفته های قبلی به شخصیت شما در طول مذاکرات خللی وارد نشود.
آنها علاقه مند به یک بحث خوب هستند و اگر شما نتوانید پا به پای آنها در مذاکره شرکت کنید شما را خیلی جدی نخواهند گرفت. یک نکته جالب اینکه، اگر شما می خواهید که یک امتیاز از طرف فرانسوی بگیرید کمی از انگلیسی ها انتقاد کنید احتمالاً برای آنها جذاب خواهد بود. فرانسوی ها برایشان ارتباط با سایر همسایگانشان مانند ایتالیایی ها و یا اسپانیایی ها مهم نیست فقط بنا بر مناسبات تاریخی کمی با انگلیسی ها مشکل دارند.
هیچ گاه ناپلئون بناپارت را نزد یک فرانسوی به چالش نکشید، چرا که هویت او با نام ناپلئون آمیخته و اجین شده است. در مقابل هر چه قدر خواستید در مورد شارل دوگل یا فرانسوامیتران و یا حتی رئیس جمهوری فعلی صحبت کنید. آنقدریکه ناپلئون برایشان اهمیت دارد هیچکس ندارد.
به نظر خیلی از ملل مختلف مذاکره با فرانسوی ها کمی سخت است. چرا که آنها اغلب بیش از معمول بر مواضعشان پافشاری کرده و به راحتی با مسائل کنار نمی آیند و رویکرد متفاوتی را نسبت به سایرین دارند که می تواند ناشی از غرور تاریخی آنها باشد.البته باید دانست که آنها اغلب بصیرت ویژه ای در مورد مسائل داشته و افرادی دوراندیش هستند که از لحاظ تاریخی خود را بهتر از دیگران می دانند. آنها ترجیح می دهند که حقیقت را بگویند تا اینکه محبوبیت بیشتری داشته باشند لذا بسیار رک و بی پرده صحبت می کنند.
|
|
|
|
| نماد اعتماد الکترونیک | نشان ملی ثبت | گواهی شامد ارشاد |
© کلیه حقوق مادی و معنوی این وب سایت متعلق به داده پردازان هومان پویان می باشد.
