مشاور املاک حرفه ای شوید!

چگونه یک مشاور املاک حرفه ای باشیم؟

• سرویس دهی مناسب به مشتری

مشتریان معمولا قبل از بازدید از ملک، سوالاتی را پیرامون آن از مشاور املاک می پرسند. اگر از پاسخ به این سوالات باز بمانید، مشتری این موضوع را حمل بر کم کاری و بی توجهی شما تلقی می کند.

پس بهتر است همیشه از فایل های ارائه شده توسط فروشندگان دیدن نمایید و اطلاعاتی نظیر متراژ، تعداد خواب ها، قیمت ملک برحسب متر، قیمت نهایی، قسطی یا نقدی بودن پرداخت و سال ساخت ملک را به دقت بررسی نمایید و به مشتریان ارائه دهید.

• برخورد گرم و دوستانه با مشتریان

یکی از مهم ترین مهارت هایی که یک مشاور حرفه ای باید بلد باشد، نحوه پذیرش و جذب مشتری می باشد. شما باید به گونه ای با مشتری برخورد کنید که او به ادامه روند معامله مشتاق شود. مشتری باید برخورد گرم شما را از تک تک حرکاتتان متوجه شود و احساس کند که برای او ارزش قائل شده و وقت خود را برای او گذاشته اید.

همچنین در هنگام ورود مشتری به رسم ادب از جای خود برخیزید و او را با احترام به داخل راهنمایی فرمایید. اگر در هنگام حضور مشتری به کار دیگری مشغول باشید، احساس بدی به او می دهید پس بهتر است سریعا کار خود را کنار گذاشته کار مشتری را در اولویت قرار دهید.

• آشنایی با تیپ های ساخت و ساز رایج در کشور

مشاور باید قدرت شناسایی و توانایی تفکیک انواع ساخت و سازهای رایج در کشور را داشته باشد. در کشور ما سه تیپ ساخت و ساز وجود دارد که حدود 90 درصد از آن ها در دسته املاک بساز بفروش با استحکام نازل، فقدان معماری و … قرار دارد. حدود 6 الی 7 درصد به صورت مهندسی ساز می باشد و حدود 3 الی 4 درصد نیز ساختمان های معماری ساز می باشند.

• تقسیم بندی و دسته بندی فایل ها

پس از بازدید از ملک ها و کارشناسی آن ها، اقدام به تقسیم بندی و دسته بندی آن ها به صورت منظم نمایید. در این قسمت باید یاد بگیرید که املاک مرغوب را از نامرغوب تفکیک نمایید. همچنین می توانید آن ها را براساس فروشی، اجاره ای یا رهن بودن نیز دسته بندی نمایید.

از جمله دسته بندی های دیگری که می توانید انجام دهید، دسته بندی براساس متراژ ملک نیز می باشد. این کار سبب می شود تا تمرکز و احاطه بیشتری بر روی فایل ها داشته باشید و زمانی که مشتری مراجعه و خواسته خود را بیان کرد، او را به راحتی راهنمایی نمایید.

• تنظیم برنامه های روازنه در شب قبل

برنامه های خود را از شب قبل تنظیم نمایید و آن ها را اولویت بندی کنید. در ابتدای روز به 20 درصد کارهای مهم بپردازید، زیرا سبب می شود تا 80 درصد مشکلات شما در طول روز حل شوند و منفعت بیشتری کسب کنید.

• آمادگی جسمانی و رعایت نظافت شخصی

داشتن جسمی سالم و آماده و اهمیت دادن به ورزش می تواند وجهه مشاور را در نظر مشتری خوب جلوه دهد. همچنین آراستگی ظاهری، اهمیت دادن به لباس و کفش، خوش بویی و رعایت نظافت از جمله ویژگی هایی است که یک مشاور خوب باید از آن برخوردار باشد.

• آموزش مهارت های بازدید از فایل ها

این آموزش ها به اتفاق مدیر قسمت یا مدیر آژانس انجام می گیرد و حدود 5 تا 10 ساعت نیز به طول می انجامد. در این دوره، مدیر به همراه مشاور به بازدید از چندین ملک می پردازد و علاوه بر یادگیری آداب بازدید، کارشناسی و ارزیابی املاک را نیز به صورت عملی فرا می گیرد. ملک هایی که به این منظور انتخاب می شوند، در اصل آپارتمان های اجاره ای تخلیه شده یا در شرف اتمام عملیات ساختمانی می باشند.

• آگهی دادن در روزنامه ها

برای این که بتوانید ملکی را در روزنامه آگهی کنید، باید یکسری مقدمات را از قبل فراهم آورید. انتخاب بهترین ملک از نظر اکازیون بودن قیمت، شرایط ایده آل مالک، نوع مصالح ساخت، امکانات رفاهی مطلوب و مشاعات مناسب از جمله مقدماتی است که باید پیش از انتشار آگهی، مشخص شوند.

به منظور بهره مندی از بهترین نتیجه از انتشار آگهی باید ملک کارشناسی شده و به قیمت رسیده باشد، در انحصار شما و دفتر املاک شما باشد، تمام شرایط معامله محیا باشد، بهتر است ملکی که آگهی شده تخلیه باشد و حتما نواقص و ایرادات ساختمان پیش از آگهی کردن آن برطرف شده باشد.

در صورت تماس مشتریان پس از انتشار آگهی، توانایی پاسخگویی یک مشاور خوب می تواند نتیجه ای مطلوب را رقم بزند، به همین دلیل در چنین مواقعی اجرای تکنیک های شرح شده در زیر ضروری می باشد:

1. آمادگی روحی و فیزیکی خود را جهت پاسخگویی به تماس ها حفظ کنید و سرحال و گشاده رو باشید.
2. تمام وقت تماس را صرف پاسخگویی به سوالات مشتری نکنید و پس از چند ثانیه با مهارت و ذکاوت رشته کلام را از مشتری بگیرید و شروع به صحبت کردن نمایید؛ چرا که اگر تنها به سوالات مشتری پاسخ دهید، این مکالمه به زودی تمام می شود و نتیجه موثری نخواهید یافت.
3. هرگز به مشتری که از طریق آگهی با شما تماس گرفته به صورت تلفنی آدرس ندهید، زیرا این کار نشانه نابلدی و بی تجربگی می باشد و ممکن است کسی که تماس گرفته قصد دیگری داشته باشد و جان مالک یا سرایدار ساختمان به خطر بیوفتد.
4. پایان مکالمه تلفنی با مشتری را پایان کار تلقی نکرده و رشته ارتباط خود را با مشتری قطع نکنید.
5. توانایی و جدیت در کار خود را به مشتری نشان دهید و با طرح سوالاتی موثر از مشتری و ارائه مشاوره ای علمی و تخصصی، خبرگی خود را به مشتری نشان دهید.
6. با صدایی آرام و مطمئن و اعتماد بنفس بالا به تماس ها پاسخ دهید.
7. در روز آگهی محل کار را ترک نکنید و شب نیز دیرتر از محل کار خارج شوید. روز بعد نیز زودتر به محل کار بروید، زیرا ممکن است برخی افراد آگهی را شب دیده باشند و صبح روز بعد نسبت به تماس گرفتن اقدام نمایند.
8. در دفتری جداگانه فایل های جایگزینی را قرار دهید تا در صورت نیاز آن ها را نیز به مشتریان معرفی نمایید.
9. از ادبیات گفتاری و ادب مناسبی در هنگام تماس استفاده نمایید، زیرا سردی و بی انگیزگی در بیان سبب توهین به مشتری تلقین می شود و ممکن است او را از دریافت اطلاعات منصرف نماید.
10. در هنگام صحبت کردن از جویدن آدامس یا خوردن غذا اکیدا خودداری نمایید.
11. کلام خود را قوی کنید تا در هنگام صحبت کردن تپق نزنید و از کلمات منقطع و نامفهوم استفاده نکنید.
12. به مشتریان وعده های دروغین و بیهوده ندهید و آن ها را بی جهت امیدوار نسازید. در کنار شرح مزایای ملک، از گفتن معایب آن نترسید و با مشتری صادق باشید.
13. هر روز مواردی را از جمله شارژ موبایل، سالم بودن خطوط تلفن و کیفیت صدای تلفن و موبایل را چک کنید تا با مشکل روبه رو نشوید.

• آشنایی با قوانین و مقررات منطقه

یک مشاور املاک حرفه ای باید از قوانین و مقررات مربوط به املاک و مستغلات در منطقه ای که کار می کند آگاهی داشته باشد. همچنین باید اطلاعاتی را در خصوص قوانین معاملات و عقود و قوانین ثبتی و شهرداری و دارایی و بیمه تامین اجتماعی، کسب نماید تا بتواند اطلاعات درست را در اختیار مشتریان قرار دهد و گمراهشان نکند.

یک مشاور خوب، مشتریان را با تمام تشریفات اداری لازم و اصطلاحات قانونی مربوط به قرارداد اجاره یا فروش آشنا می کند و با بیانی ساده، این اصطلاحات را به آن ها می آموزد و آن ها را در ارتباط با این فرایندهای پیچیده راهنمایی می کند.

• به روز کردن آموزش ها و اطلاعات

یک مشاور حرفه ای همیشه به دنبال راه های کسب مهارت بهتر می باشد و اطلاعات خود را در زمینه مشاور املاک به روز نگه می دارد. به منظور این کار می توان در کلاس های مشاور حرفه ای شرکت نمود یا به صورت آنلاین از افراد باتجربه ای که موفقیت زیادی در این حرفه دارند، اطلاعات کسب کرد. همچنین فیلم های آموزشی در صفحات اینترنت و مقالات آموزشی در این زمینه نیز می توانند کمکی موثر باشند.